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如何在30秒内给客户一个愿意听你说话的理由?

大部分人一接到营销电话,一开始都是拒绝的。作为经纪人,如何在30秒内给客户一个愿意听你说话的理由?



01

打电话前的准备



1、专业知识的准备


(1)房地产基础知识、本地房产政策等

(2)项目的基本信息、卖点分析(包括产品、地段、品牌、价格)

(3)市场状况和竞争楼盘分析

(4)演练对抗说辞


2、工作及心理状态的准备


(1)每天早会组织统一说辞,每日进行心理疏导

(2)保持团队士气,工作状态保持热情友善、充满激情

(3)摆正心态,不因被拒绝而影响下一个电话

(4)多跟同事交流经验,分享技巧


3、物料准备


(1)纸和笔、计算器,便于随时记录和演算

(2)文件夹(内有价格表,付款方式, 按揭银行等相关文件)

(3)主推户型资料及几个灵活的购房方案,便于客户选择。



02

拓客电话要怎么说?



有人做过统计,在打电话成功的因素中,大概有45%是跟内容相关,而剩下的55%是跟声音相关。你讲话的内容和方式,这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。



而在打电话中可以从这几方面来增强声音感染力:


1、音调

一定要做到抑扬顿挫,富于变化,不要太机械化。重要的词句上,要用重音。如:“我们楼盘近期推出特价房源,数量有限。”,这句话中特价、有限是重点,要用重音强调。


2、语速

语速太快容易造成客户听不清楚,一般情况下,保持在2-3字/秒比较合适,重要的词句上适当放缓速度。当然能根据客户的语速而调整自己的语速,这样效果更好。


3、语气

语气是业务员内心态度的晴雨表,打电话时语气要求:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。


4、音量

音量大小,可根据客户的反应或所处的环境来进行调整。声音过大,会让人有不耐烦的感觉。但如对方听不清,或所在地方比较嘈杂,可适当提高音量。




03

拓客电话要说什么?



1、让客户知道的三件事


(1)我是谁/我代表哪家公司?

(2)我打电话的目的是什么?

(3)我公司的产品能带来什么好处?

第三点最为重要,是和客户聊下去的关键



2、常见的开场方法


金钱诱惑开场法

您好,请问是朱先生吗?我这里是**楼盘的,有个好消息告诉您,最近我们推出了购房一万抵五万的优惠活动,耽误您两分钟的时间给您介绍一下!


从众心理开场法

您好,朱先生,我是**楼盘的小李,上次和您一起来的李先生已经认购了,您要不要再过来看一下?


他人引荐开场法

朱先生,您好,我是**楼盘的小李,您的好友王华介绍我联系您的,您是想买**区的房子吗?


巧借东风开场法

您好,请问是朱先生吗?我这里是**楼盘的,我们楼盘将在本周六举办免费抽奖活动,更有机会获取IPHONE大奖,您是否有兴趣?


制造忧虑开场法

您好,朱先生,我是**楼盘的小李,我们楼盘近期推出特价房源,数量有限,你是否有时间,给你简单介绍下!


3、对抗性说辞


1.如果客户说:“我没时间!”

那么经纪人应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”


2.如果客户说:“我现在没空!”

经纪人就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”


3.如果客户说:“我没兴趣。”

那么经纪人就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”


4.如果客户说:“我没兴趣参加!”

那么经纪人就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的房源感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”


5.如果客户说:“抱歉,我没有钱!”

那么经纪人就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?房产是现在比较安全,回报率比较高的,也有便宜的也有贵的,重要的是您想不想有个家!在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”


8.如果客户说:“要做决定的话,我得先跟家人商量!”

那么经纪人就应该说:“我完全理解,先生,可不可以约家人一起谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”


9.如果客户说:“我们会再跟你联络!”

那么经纪人就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能多多了解这个房源,你就一定明白为什么我说这个房源十分难得了。”


11.如果客户说:“我要先好好想想。”

那么经纪人就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”


12.如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”

那么经纪人就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

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